Wendy Maring
- 16 mei 2022
Beïnvloed je koper met de 7 principes van Cialdini
Invloed krijgen op het (koop)gedrag van mensen, een droom voor elke ondernemer. Maar hoe doe je dat?Robert Cialdini is dé expert op dit gebied. Naast hoogleraar, onderzoeker, auteur en wereldreiziger is hij ook de bedenker van de zeven beïnvloedings- en overtuigingsprincipes waarmee hij bedrijven helpt om hun conversie te verhogen. Daar wil je meer van weten!
De zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini zijn voor veel communicatie- en marketingprofessionals richtinggevend. Zij passen de principes toe om mensen te beïnvloeden en overtuigen, zodat ze hun product of dienst kopen. Wij zetten ze voor je op een rij.
1. Wederkerigheid
Dit gaat over geven en nemen. Als iemand iets voor je heeft betekend, ben je geneigd om daarvoor iets terug te doen. Bedrijven maken hier gebruik van door het gratis weggeven van iets, waarna klanten eerder bereid zijn een product te kopen. Ook bijvoorbeeld de ‘Tell-a-friend-acties’, waarbij je (digitale) mond-op-mond-reclame op gang brengt kun je hieronder scharen. Wat zou jij je klant cadeau kunnen geven?
2. Commitment en consistentie
Mensen maken keuzes die voor hen logisch lijken. Wanneer de eerste stap eenmaal is gezet, volgt de tweede al snel. Of het nou verstandig is of niet, een ingezette koers wordt niet snel gewijzigd. Inconsistentie wordt namelijk als onheilzaam gezien. Verkopers maken hier gebruik van door eerst een paar vragen te stellen die altijd worden bevestigd. Dit vergroot de kans dat het antwoord op de verkoopvraag vervolgens ook positief zal zijn. Welke vraag / vragen kun jij stellen?
3. Sociale bewijskracht
Mensen zijn kuddedieren en kijken altijd naar anderen om beslissingen te nemen. Want als anderen ergens tevreden mee zijn, zal het wel goed zijn. Reviews en likes zijn een mooi voorbeeld waar mensen naar kijken voordat ze iets kopen. Bedrijven spelen hierop in door bijvoorbeeld reviews en business cases op hun site te laten zien. Laat jij reviews en/of business cases op je site zien?
4. Sympathie
Als je iemand aardig vindt, geloof je diegene sneller en gun je hem/haar meer. Je neemt dan ook sneller adviezen aan en keuzes over. Daarom is het dus belangrijk dat potentiële kopers / prospects je aardig vinden! Dat kun je doen door er verzorgd uit te zien, complimenten uit te delen en interesse te tonen. Hoe zou jij (nog meer) sympathie kunnen opwekken bij je klant?
5. Autoriteit
Iemand die expert is op een bepaald gebied (of er zo uitziet), geloof je sneller dan een random persoon op straat. Hoe word jij een autoriteit? Zorg er bijvoorbeeld voor dat je website en social media kanalen positiviteit en autoriteit uitstralen door kennis, ervaring en kunde te benoemen.
Je kunt bijvoorbeeld keurmerken en certificaten laten zien. Of vertellen welke goede doelen je steunt vanuit maatschappelijke betrokkenheid. Laat gerespecteerde personen of instanties aan het woord. Welk gerespecteerd persoon zou jij kunnen inzetten om meer autoriteit uit te stralen?
6. Schaarste
‘Laatste kans’, ‘alleen nog vandaag te koop’ en ‘laatste nieuwbouwhuis in de verkoop’; allemaal redenen om nu in actie te komen. Mensen zijn gevoelig voor het risico om iets mis te lopen (ook bekend als FOMO = Fear of Missing Out), dus beperkte aantallen en tijdslimieten noemen, doen bedrijven dan ook veel.
Door een gevoel van schaarste op te wekken, komen mensen simpelweg sneller in actie. Wat zou jij communiceren om een gevoel van schaarste op te roepen?
7. Eenheid
Eenheid of unity is de gedeelde identiteit tussen mensen. Als iemand ‘een van ons’ is, zeggen we sneller ‘ja’. Factoren zoals cultuur, locatie, groepsgevoel en leeftijd spelen mee in die eendracht.
Als het je lukt om de identiteit van je makelaarskantoor openlijk herkenbaar en tastbaar te maken, zullen mensen zich onderdeel van jouw community voelen en zijn ze sneller geneigd je te volgen op social media en/of iets bij je te kopen. Wat zou jij kunnen doen zodat jouw publiek zich (nog meer) een community voelt?
